Une étude, publiée dans la revue Personality and Individual Differences (PID), a vérifié si les manipulateurs sont plus convaincants en ligne ou en personne.

L'étude montre que les gens qui réussissent traditionnellement à manipuler, c'est-à-dire ceux qui ont des traits de la « triade noire de la personnalité », caractérisée par des tendances narcissiques, psychopathiques ou machiavéliques, sont moins convaincants en ligne qu'en personne.

Michael Woodworth, professeur de psychologie à l'Université de Colombie britannique (Canada), et ses collègues (1) ont mené cette étude avec plus de 200 étudiants universitaires dont une proportion était identifiée comme ayant divers traits du spectre de la « triade noire » de la personnalité.

Ils ont été assignés au hasard à négocier des billets de concert en face à face ou par l'intermédiaire de l'ordinateur, comme acheteur ou comme vendeur, dans le but de parvenir à un avantage financier maximal pour eux-mêmes.

Conformément aux résultats d'autres études, ceux qui avaient un score plus élevé sur le spectre de la « triade noire » ont eu plus de succès dans les négociations en face à face qu'en ligne.

Ils ont même eu moins de succès (- 12,5 %) dans leurs négociations que ceux qui ont obtenu des scores moins élevés de triade noire.

Les psychopathes, rappellent les chercheurs, ont tendance à manquer d'empathie et à être antisociaux. Les narcissiques ont tendance à la grandiosité et à l'auto-adoration. Les personnes ayant des traits machiavéliques manipulent en étant axées sur des objectifs et calculatrices.

Les résultats de cette étude montrent que lorsque les indices non verbaux tels que le langage du corps sont supprimés, il devient plus facile de repérer les narcissiques et les psychopathes, souligne le chercheur. « Nous pouvons également conclure qu'il est très probable que les qualités qui permettent à ces personnes d'avoir du succès à charmer, manipuler, intimider ou exploiter les autres semblent nécessiter une audience en personne », ajoute-t-il.

6 principes classiques de l'influence et de la persuasion (manipulation)

(1) Lisa Crossley, Pamela J. Black et Bob Hare.

Psychomédia avec sources : University of British Columbia, PID.
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